五月份上海美博会；【聚焦】加码CS，欧莱雅2019全面渠道赋能

　　中国化妆品市场经历着前所未有的渠道变革，CS渠道正逐渐显露出其重要性。

　　根据行业公认的数据，目前中国约有17万家化妆品店，这其中蕴含的体量之大，是所有希望攻占中国市场的品牌无法忽视的存在。天风证券针对化妆品行业研究报告显示，从2011年到2016年，显著上升的两个渠道分别是电商和CS渠道，其中，CS渠道由15.8%提升至18.2%，尤其是三四线城市的CS渠道，正呈现出积极的扩张与增长态势。

　　但是，随着新一代消费群体崛起、渠道多元化冲击、新商圈的涌现以及全国大型连锁下沉开店等因素，导致CS渠道面临的挑战日益严峻。因此，关于CS渠道的转型升级，成为了老生常谈的话题。

　　门店老板逐渐开始抛弃“只讲，不顾发展”的老旧想法，开始从经营思路、产品选择、员工管理等层面，通过改良或者改革跟上时代的发展，走上化和系统化道路。不仅如此，随着国民生活水平的提高，消费升级趋势凸显，消费者对名品的需求日益高涨，CS门店的平均客单价一次又一次刷新纪录，可以说，CS渠道名品销售的契机已经到来。

　　由此可见，新零售时代下，中国化妆品CS渠道仍然大有可为，品牌的关键在于如何赋能，进而引爆出属于CS渠道新的势能。

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　　赋能CS，一直在路上

　　随着CS渠道的不断成熟，并逐渐成为众多品牌发力线下渠道的关键，无论是国际还是民族品牌，都在应对CS渠道上做出了各种各样的调整。

　　从1997年进入中国伊始，欧莱雅对CS渠道的重视就非同一般，据媒体报道，欧莱雅前任董事长兼CEO欧文中和欧莱雅现任董事长兼CEO安巩在每次中国行程中，必不可少的就是造访CS渠道一些知名、具有本土特色的连锁系统。而为了更加自如应对CS渠道的新形势，早在2015年，欧莱雅中国大众化妆部就组建了CS独立运作团队。

　　据介绍，在2018年，欧莱雅就通过持续打造爆品、聚焦终端拉动零售、拓展渠道分销、新B2B管理等维度赋能CS渠道。比如为了聚焦终端零售，欧莱雅中国在2018年里一共开展了5026场美妆沙龙，参与体验欧莱雅法式服务的人数达到8万之众。而在爆品打造上，除了做大口碑套包和升级经典套包外，欧莱雅还在2018年里推出了各种潮流套包，以满足新的消费趋势及消费需求。

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　　欧莱雅、CBE联手共赢CS新时代

　　百尺竿头，更进一步。

　　为了同中国化妆品CS渠道与时俱进，再创辉煌，2018年末之际，欧莱雅中国和中国美容博览会（CBE）联合CS渠道TOP50领袖，在苏州召开了一场以“新势能·共赢CS新时代”为主题的中国化妆品店50强领袖峰会。

　　峰会上，欧莱雅中国大众化妆品部货架渠道销售总监韩峻，在发表2019年化妆品渠道销售策略中谈道，新零售时代下需要重新构建人货场的组合，个性化、差异化、定制化是未来的主流，欧莱雅中国未来将针对CS渠道的实际需求对症下药。

　　那么，CS渠道的需求是什么？如何实现品牌与渠道的共赢？

　　与欧莱雅结缘了20余年的广西惠之琳化妆品连锁董事长蒙裕平表示： “当今市场环境下，上游品牌和CS渠道将进入洗牌期，唯有创新求变、真正做到以消费者为中心、关照品牌和CS渠道彼此利益，才能实现双方的合作共赢。”由此，他围绕高成长品类、量身定制“爆品”、增加高品质商品供应、陈列道具、聚焦终端活动等提出了自己的六点建议。

　　而这六点建议，与2019年欧莱雅中国针对CS渠道提出“三大赋能”策略可谓是不谋而合。

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　　三大赋能，欧莱雅2019年CS大计

　　对于欧莱雅2019年的CS渠道策略，山西普丽生董事长杜智勇表示，可以看出欧莱雅集团现在对CS渠道更重视了；晶晶美妆总经理杜鹏更表示，峰会上透露的渠道政策和产品组合，都能看到欧莱雅满满的诚意；山东恒美总经理孙锡财、周天名妆总经理周天杰等渠道大咖，也都评价此次欧莱雅针对CS渠道的政策是落地、ju实效性的一次。

　　那么，在众多CS渠道TOP50眼中，欧莱雅ju针对性的渠道政策具体是什么呢？

　　据韩峻总监介绍，欧莱雅中国2019年面向CS渠道的“三大赋能”，具体包括“渠道赋能、产品赋能、零售赋能”。在渠道上，欧莱雅借此次峰会契机，联合CBE、全国CS渠道TOP50领袖，正式启动欧莱雅化妆品店战略联盟，全心助力渠道发展，共同开启美的新黄金时代。

　　而在产品赋能上，一直以来，无论是巴黎欧莱雅、欧莱雅男士，还是美宝莲纽约以及美发产品，其品质深受渠道及消费者认可。妍丽总经理朱虎诚还表示，在妍丽与欧莱雅的合作中，为看中的就是品牌的年轻化，以及品牌新品与新消费族群、新的市场需求之间的结合。

　　但是，也有CS渠道的终端零售商表示，此前对于欧莱雅给予的CS渠道支持力度以及利润等方面，存有担忧。而在此次峰会上透露的关于2019年“产品赋能”上，韩峻总监表示，2019年欧莱雅将在继续推出高品质、差异化产品的同时，进一步打造高利润的爆品，并针对CS渠道推出专属定制套包，总之，既要有“好货”，又能保证“好利”。

　　比如巴黎欧莱雅女士护肤品类方面，据介绍，2019年将全新上市欧莱雅复颜积雪草晶莹微精华露，同时壮大玻liao酸家族，推出更多的新品及套盒。此外，品牌还将结合日本、法国研发科技，重点发力防晒品类。而除了巴黎欧莱雅女士护肤外，欧莱雅男士、彩妆、美宝莲纽约、美发等在内的大众化妆品品牌，都将在2019年，针对CS渠道开展的战略，赋予CS渠道新势能，助力前行。

　　后，因为新消费时代下，产品本身只是整个消费体验的一部分，还包括精心构建场景和体验、店铺需要从单一客户延伸到社群管理等。所以，在零售赋能上，2019年欧莱雅中国将持续零售驱动，增强服务体验。据透露，2019年欧莱雅计划在CS渠道开展沙龙8000场（转换标准场约1.5万场），直接服务20余万消费者。而为了改进消费者购物体验，全新设计的柜台和陈列架将陆续到店，包括护肤和彩妆背柜，以及护肤套包陈列架、爆品陈列架等。

　　结语

　　从1997年到2018年，在欧莱雅进入中国市场二十一年的岁月里，不但创造了非凡的业绩，稳居市场，更在中国的美妆市场中缔造了属于自己的隽永传奇。而在即将迈入2019年之际，对于中国化妆品CS渠道，欧莱雅中国又迈出了自己探索的一大步。

　　欧莱雅中国CEO斯铂涵表示，这是与中国CS渠道领袖探索线下实体未来的一次极具意义的聚会。欧莱雅中国大众化妆品部总经理杜涵泰也表示，这是欧莱雅重点发力线下CS渠道一个新的开端……